許有發(fā)是人力資源與社會(huì)保障部國(guó)家注冊(cè)技能工程師、中國(guó)太陽(yáng)能協(xié)會(huì)會(huì)員、中國(guó)節(jié)能協(xié)會(huì)中國(guó)熱泵產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟會(huì)員，中國(guó)熱泵行業(yè)十大經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)，開(kāi)化工匠人物，2006年就開(kāi)始代理豪瓦特舒量空氣能，是國(guó)家最早一批從事空氣能銷(xiāo)售服務(wù)的專(zhuān)業(yè)工程師，2015、2016、2017、2018年連續(xù)四次蟬聯(lián)“中國(guó)熱泵行業(yè)優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商企業(yè)”榮譽(yù)，是中國(guó)熱泵行業(yè)給予一個(gè)熱泵從業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商最高的表彰和認(rèn)可。

▲經(jīng)銷(xiāo)商代表許有發(fā)

滿(mǎn)載著豐收與喜悅，我們走過(guò)奮進(jìn)創(chuàng)新的2018年；滿(mǎn)懷著憧憬與激情，我們走進(jìn)更加自信的2019年。過(guò)去的一年，我們?cè)谇斑M(jìn)路上奮力奔跑，跨過(guò)許多溝溝坎坎，越過(guò)不少激流險(xiǎn)灘，很辛苦、也很充實(shí)，有付出、更有收獲。作為一名豪瓦特人，我真的感到非常自豪。因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)的是一個(gè)有著堅(jiān)持自主研發(fā)、致力于技術(shù)創(chuàng)新的高端品牌、優(yōu)質(zhì)管理和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的熱泵龍頭企業(yè)的環(huán)保事業(yè)。盡管現(xiàn)在激烈的競(jìng)爭(zhēng)在所難免，市場(chǎng)的機(jī)遇有時(shí)也是稍縱即逝，但是，在“豪瓦特”這面大旗下，我始終充滿(mǎn)了信心，我堅(jiān)信：我們豪瓦特始終站在熱泵行業(yè)的最前沿，能夠抓住市場(chǎng)的機(jī)遇，迎來(lái)豪瓦特和我們自己的更加美好的明天!

整個(gè)熱泵行業(yè)的千千萬(wàn)萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)商搭建起的橋梁和紐帶，把一個(gè)個(gè)好的空氣源熱泵產(chǎn)品送到消費(fèi)者的家中，所以，在過(guò)去20多年的發(fā)展的過(guò)程當(dāng)中，所有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友們都功不可沒(méi)。

最近大家的生意好不好做？我們的發(fā)展是不是受到瓶頸制約？我在思索，路該如何走，下一步又該怎么辦？

中國(guó)熱泵行業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了有20多年的歷史，2015年是發(fā)展的一個(gè)歷史性的拐點(diǎn)，首先是市場(chǎng)的消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)者對(duì)于品質(zhì)消費(fèi)的需求逐年的提升，消費(fèi)者更加關(guān)注消費(fèi)品質(zhì)，在改善居住環(huán)境后，還要有更舒適的生活方式，所以我們的產(chǎn)品比以前更加備受關(guān)注。熱泵產(chǎn)品有很多新的品類(lèi)和組合，可以有很多新的故事可以講給消費(fèi)者聽(tīng)?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，很多消費(fèi)者是線下體驗(yàn)，線上購(gòu)買(mǎi)，渠道也發(fā)生了重要的變化，廠商跟消費(fèi)者之間的距離越來(lái)越近，那么，以前經(jīng)銷(xiāo)商獲取價(jià)值，依賴(lài)的是市場(chǎng)信息不對(duì)稱(chēng)、不透明，但是現(xiàn)在市場(chǎng)信息越來(lái)越對(duì)稱(chēng)，也越來(lái)越透明，這樣的情況下，雖然可能市場(chǎng)總的份額不變，并沒(méi)有減少，可是傳統(tǒng)渠道市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)日子不好過(guò)了，生意不好做了，環(huán)境發(fā)生變化了，如果只是把產(chǎn)品簡(jiǎn)單的推銷(xiāo)給消費(fèi)者，還能不能留住顧客？

從整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)上來(lái)講，走勢(shì)其實(shí)是向上的，但也發(fā)生了一些細(xì)微的變化，比如說(shuō)截止到目前為止，我們?nèi)珖?guó)有31個(gè)省市強(qiáng)制精裝，各大機(jī)場(chǎng)，高鐵等交通繁忙的地方，原來(lái)的那些廣告主角，如常見(jiàn)的家電、房產(chǎn)、汽車(chē)廣告中出現(xiàn)了我們耳熟能詳?shù)募揖咏ú?、熱泵行業(yè)的品牌。截止到2017年北方的煤改電，整個(gè)熱泵行業(yè)已經(jīng)是繼家電和汽車(chē)之后扮演的第三個(gè)推動(dòng)和促進(jìn)我們的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)的一個(gè)重要的載體，中國(guó)城鎮(zhèn)一體化的進(jìn)程卻不會(huì)倒退，那么離發(fā)達(dá)國(guó)家80%的城鎮(zhèn)化建設(shè)來(lái)相比的話(huà)，我們只有40%左右，未來(lái)還有40%的空間可以走，城鎮(zhèn)一體化，并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的說(shuō)是農(nóng)民朋友進(jìn)城。而且說(shuō)讓我們這樣的具有十一億、十二億的傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)人口大國(guó)的這些農(nóng)民朋友過(guò)上現(xiàn)代化的家居生活，這里面有多大的市場(chǎng)空間？

空氣源熱水器是低關(guān)注度的耐用消費(fèi)品，而且有很多是個(gè)性定制化的產(chǎn)品，如果沒(méi)有廣大的經(jīng)銷(xiāo)商在從中做服務(wù)，是沒(méi)有辦法把我們的產(chǎn)品裝進(jìn)我們消費(fèi)者的家中，國(guó)內(nèi)廠家都不具備這個(gè)能力，廠家也不準(zhǔn)備這樣發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)家裝興起的時(shí)候，傳統(tǒng)渠道哀鴻遍野，但是到現(xiàn)在我們?cè)偃フf(shuō)新零售的時(shí)候，空氣源熱泵這個(gè)行業(yè)一定是線上線下一體化，因?yàn)橄M(fèi)者需要線下服務(wù)，非簡(jiǎn)單的安裝服務(wù)，用的產(chǎn)品多是現(xiàn)場(chǎng)定制化的，離開(kāi)線下現(xiàn)場(chǎng)勘察、設(shè)計(jì)等精細(xì)的售前服務(wù)，單靠線上是不行的，也就是說(shuō)，其實(shí)經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)所存在的空間還是非常必要的，也許利潤(rùn)沒(méi)有以前那么高了，也許做生意沒(méi)有以前那么簡(jiǎn)單了，也許夫妻店真的是要找?guī)讉€(gè)專(zhuān)業(yè)的人來(lái)替著管一管了，也許終端的營(yíng)銷(xiāo)措施和消費(fèi)者的溝通，真的是要更加打動(dòng)人心和捕捉對(duì)方的痛點(diǎn)了，也許我們只做一點(diǎn)點(diǎn)的改變，也許我們只有一點(diǎn)點(diǎn)的超前意識(shí)，我們就可以改變我們的現(xiàn)狀。

再看看微觀給消費(fèi)者的變化，比如說(shuō)我們發(fā)現(xiàn)二手房改造的平均的年限是八年，那么，如果在八年前您去給一個(gè)新的消費(fèi)者裝修的房子之后，安裝了空氣源熱水器，他的資料留下，八年之后他們重新裝修房子，我們是不是再應(yīng)該給他打一個(gè)電話(huà)。因?yàn)槠骄氖褂脡勖前四?。?dāng)我們發(fā)現(xiàn)為什么定制中央空調(diào)這么火，再做一些深入的探討的時(shí)候，中央空調(diào)是現(xiàn)代超大居室的標(biāo)準(zhǔn)配置，而可能是一套全新的定制的一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入家庭，那么，也就是說(shuō)熱泵行業(yè)不僅僅是要給消費(fèi)者營(yíng)造一個(gè)舒適的居住環(huán)境，也許有更深層次的一些體現(xiàn)和痛點(diǎn)，那么我們是不是捕捉到了，我們能不能跟消費(fèi)者這樣去交流，如果我們跟消費(fèi)者說(shuō)，三聯(lián)供，一機(jī)多用，因?yàn)?，消費(fèi)者的痛點(diǎn)到底在哪里。我們發(fā)現(xiàn)很多的八零九零后的這些消費(fèi)者他在購(gòu)買(mǎi)的時(shí)候話(huà)語(yǔ)體系真的不一樣，八零后說(shuō)房子挺貴的，希望能夠在節(jié)約點(diǎn)費(fèi)用我們單獨(dú)去采購(gòu)，或者說(shuō)我們的父母來(lái)幫著監(jiān)工，但是，我們發(fā)現(xiàn)九零后他更加需要便捷快速的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)椋X(jué)得我媽也很忙，而且自己也不專(zhuān)業(yè)，更多的希望多花點(diǎn)兒錢(qián)能夠一站式購(gòu)齊，比如說(shuō)采購(gòu)空氣源熱水器的商品的時(shí)候，他們希望是套餐式的購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)樗麄兪窍Ｍ⌒模麄兿Ｍ憷?。所以呢，未?lái)空氣源熱泵多品類(lèi)的集中經(jīng)銷(xiāo)是不是也是一條出路。所以無(wú)論是從微觀還是從宏觀的角度如果我們?nèi)グl(fā)現(xiàn)點(diǎn)點(diǎn)滴滴，我們?nèi)ジ淖凕c(diǎn)點(diǎn)滴滴的話(huà)，我們相信其實(shí)機(jī)會(huì)還是非常多的。

每一次挑戰(zhàn)的背后都存在著機(jī)遇，到目前為止我們整個(gè)的品牌的集中化速度非?？欤脽岜眯袠I(yè)家用機(jī)板塊來(lái)舉例子，二零一七年整個(gè)熱泵行業(yè)的增速是百分之四，但是，規(guī)模以上的企業(yè)的增速都在百分之二十左右，而且環(huán)保風(fēng)暴，從制造的行業(yè)也開(kāi)始了集中化，另外一點(diǎn)從經(jīng)銷(xiāo)商這個(gè)領(lǐng)域也開(kāi)始了洗牌，其實(shí)在座的各位，我們真的非常辛苦，但是，我們是在消費(fèi)的第一線，我們是一個(gè)個(gè)的觸角，是不可或缺的一個(gè)個(gè)的觸角，如果我們把自己武裝的更為敏銳，我們把自己的觸角變得更為的靈巧的話(huà)，那么我相信我們一定會(huì)有我們存在的價(jià)值。而且在這樣的一個(gè)機(jī)遇下，我們一定會(huì)戰(zhàn)勝我們的同行去獲得更大的市場(chǎng)份額。

開(kāi)化舒量旗艦店在過(guò)去的工作中，能夠認(rèn)真遵循總部的要求，積極抓住機(jī)遇，努力創(chuàng)造機(jī)遇，認(rèn)真提高每一個(gè)人的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和操作技能，技術(shù)加服務(wù)才是真正的服務(wù)。尤其注重后期的延展工作，不做一錘子買(mǎi)賣(mài)，而是給所有的豪瓦特舒量用戶(hù)建立檔案，成立售后服務(wù)群，給他們提供技術(shù)+的一條龍服務(wù)，拉動(dòng)微信平臺(tái)營(yíng)銷(xiāo)。同時(shí)雷打不動(dòng)的堅(jiān)持每年冬季技術(shù)巡檢活動(dòng)等，開(kāi)辟熱泵行業(yè)的延伸產(chǎn)品冷暖模塊機(jī)組的發(fā)展進(jìn)程，形成了非常穩(wěn)定的顧客群。另外，我們也非常注重利用媒體和部門(mén)的力量，與縣開(kāi)化農(nóng)業(yè)農(nóng)村局能源辦聯(lián)合開(kāi)展技能培訓(xùn)班及各種公益活動(dòng)，開(kāi)足馬力宣傳我們的舒量品牌。通過(guò)努力，目前，舒量已經(jīng)成為開(kāi)化縣熱泵行業(yè)的高端品牌的代表，技術(shù)服務(wù)+的典范。

一份耕耘，一份收獲，在豪瓦特總部的關(guān)心指導(dǎo)下，在各位同仁的支持幫助下，通過(guò)不斷的努力，特別是以24小時(shí)隨叫隨到的服務(wù)建立的口碑，在小小的30多萬(wàn)人口的開(kāi)化縣，我們連續(xù)三年超額80%以上完成了銷(xiāo)售任務(wù)，這是用戶(hù)信任、托付的慣性、這是潛心做精服務(wù)靠專(zhuān)業(yè)贏得熟客轉(zhuǎn)介紹的慣性、這是十余年來(lái)潛心鉆研熱泵技術(shù)+服務(wù)贏得市場(chǎng)承認(rèn)的慣性。實(shí)現(xiàn)了良好的持續(xù)發(fā)展，也樹(shù)立了完美的豪瓦特形象!在開(kāi)化，我走出去時(shí)碰到一些我的用戶(hù)，他們想不起我的名字就叫我“舒量”。

在空氣源營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域我們都是“無(wú)證駕駛”，我希望今天下午的分享，能夠給我們?cè)谧慕?jīng)銷(xiāo)商，更多的賦能，能夠讓大家有更多的動(dòng)能，真心的希望通過(guò)我們自己的努力，機(jī)會(huì)、辦法一定比困難多，明天一定會(huì)更好！

最后，再一次預(yù)祝本次年會(huì)圓滿(mǎn)成功！

“靡不有初，鮮克有終”，2019讓我們筑夢(mèng)希望，奮力奔跑，堅(jiān)守初心，砥礪前行，賦能未來(lái)，風(fēng)雨再大也慎終如始，攜手新時(shí)代，來(lái)吧！讓我們共同繼續(xù)譜寫(xiě)豪瓦特.舒量更輝煌的新篇章。奮斗吧！經(jīng)銷(xiāo)商朋友們！

小編按語(yǔ)：

所謂初心易得，始終難守，我想，開(kāi)始的開(kāi)始，我們必定都有著：“天行健，君子以自強(qiáng)不息”的精神意念；有著：“春風(fēng)得意馬蹄疾，一日看盡長(zhǎng)安花”的快意遐想；有著：“大鵬一日同風(fēng)起，扶搖直上九萬(wàn)里”的豪言壯志；也許有著：“葉落階前，花前月下，人約黃昏”的安然自在。

于是，我們都在自己的領(lǐng)域開(kāi)始打朵兒，開(kāi)始慢慢的綻放自己，所謂的善始都如我們所想的如約而至。

只是這善終，必定是在路途上要披荊斬棘，披星戴月的；必定是要經(jīng)歷勞其筋骨，餓其體膚之痛的；也必定是要兢兢業(yè)業(yè)，方能善始且善終。于是，多少人就此止步不前，被那一場(chǎng)雨所打落，就此銷(xiāo)聲匿跡。慎終如始，必定是要有:“行到水窮處，坐看云起時(shí)“的豁達(dá)；“今雖敗，但必東山再起”的決心；“天行健，君子以自強(qiáng)不息”的精神；“乘風(fēng)破浪會(huì)有時(shí)，直掛云帆濟(jì)滄?！钡男坌膲阎荆坏骸皹I(yè)精于勤荒于嬉，行成于思而毀于隨”是亙古不變的真理，只有慎終如始，方可萬(wàn)事皆成。

所謂“車(chē)到山前必有路，船到橋頭自然直”，這一路上，必定是荊棘滿(mǎn)布，高山重重，水流湍急，但只要我們有遇山開(kāi)山，遇水架橋的勇氣與決心，最終山海皆平，這樣我們才能真正體驗(yàn)成功的快樂(lè)！如若生來(lái)便一帆風(fēng)順，又如何能體驗(yàn)人生得意之時(shí)的盡歡。體驗(yàn)金秋十月，碩果累累的豐收喜悅。

“靡不有初，鮮克有終”，愿我們?cè)谌松牡缆飞喜煌跣?，砥礪前行，風(fēng)雨再大也慎終如始，這樣，我們才能看到雨后的七彩斑斕，才能善始且善終！

本文出自浙江豪瓦特節(jié)能科技有限公司http://www.vkgysx.cn/news-745.html，轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處。