發(fā)端于2014年年底的空氣能熱泵熱水器行業(yè)的能效標(biāo)識認(rèn)證備案制度，截至2015年7月底，20年專業(yè)只做空氣源熱泵的浙江豪瓦特節(jié)能科技有限公司舒量空氣能已經(jīng)通過67款能效備案，其中一級能效64款，二級能效1款，三級能效2款，在整個(gè)行業(yè)中一級能效備案通過率最高。2015年8月6日，在南京舉行的中國熱泵產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟年會(huì)上，舒量空氣能榮獲“中國熱泵行業(yè)十大杰出品牌”。

作為國內(nèi)較早從事空氣源熱泵熱水器研發(fā)、生產(chǎn)和銷售并于1999年在國內(nèi)率先銷售中國第一臺空氣源熱泵熱水器的豪瓦特品牌來說，20年的行業(yè)發(fā)展之路，我們見證和親歷了中國空氣源熱泵熱水器行業(yè)的每一步成長和漸趨成熟，并用公司切身的努力在踐行節(jié)能減排和能效為王的企業(yè)公民責(zé)任。

2014年舒量經(jīng)銷商張家界年會(huì)的主題是《夯實(shí)基礎(chǔ)，終端為王》，2015年金華年會(huì)主題是《定位高端，銷量翻番》，我們從國家整個(gè)經(jīng)濟(jì)的大趨勢當(dāng)中，依稀能夠感覺到隨著房地產(chǎn)行業(yè)的熄火，經(jīng)濟(jì)大勢不好，每個(gè)地方的生意比之前難做了。在熱泵熱水器行業(yè)，眾多廠家在不景氣的市場環(huán)境中紛紛祭出適當(dāng)降低品質(zhì)低價(jià)競爭的策略，資以為企業(yè)短期成長利益鋪路架橋。作為以質(zhì)取勝的豪瓦特舒量，我們始終認(rèn)為品質(zhì)為先服務(wù)至上，只用通過不斷的夯實(shí)基礎(chǔ)、品質(zhì)提升、服務(wù)升級和建立學(xué)習(xí)型組織，并始終關(guān)注用戶體驗(yàn)和產(chǎn)品的穩(wěn)定性可靠性才能在殘酷的市場競爭環(huán)境中立于不敗之地。

比經(jīng)濟(jì)不景氣更可怕的事

當(dāng)前，在消費(fèi)者層面，經(jīng)過空氣源熱泵行業(yè)多年的市場耕耘，在較大區(qū)域范圍內(nèi)，熱泵產(chǎn)品的認(rèn)知度已經(jīng)獲得較大的提高，局部市場已經(jīng)是屬于完全競爭市場，熱泵在城市居民中的保有量以每年25%的速度在遞增。隨著技術(shù)的進(jìn)步，空氣源熱泵越來越多的擴(kuò)展到低溫供暖、工業(yè)特種應(yīng)用等新的應(yīng)用領(lǐng)域。市場漸趨出現(xiàn)的三聯(lián)供為解決北方霧霾天氣和供熱供暖提供了市場空間，并發(fā)展出與燃?xì)?、太陽能耦合的家用和商用產(chǎn)品。

就城市居民實(shí)際使用情況，當(dāng)下只有不到3%的城市居民在使用空氣能熱泵熱水器產(chǎn)品，說明空氣源熱水設(shè)備發(fā)展還有極大的潛力。在廠家層面，伴隨各廠家的多年布局和規(guī)劃實(shí)施，包括在持續(xù)的人財(cái)物的投入方面，各品牌廠家在2014年總計(jì)售出約74億元的空氣能熱泵產(chǎn)品。就行業(yè)從業(yè)者層面，熱泵熱水器從業(yè)人員（經(jīng)銷商，水電安裝師傅，銷售和售后人員）的綜合素養(yǎng)的逐步提高，空氣源熱泵產(chǎn)品的區(qū)域市場的推廣和銷售正一步步漸入佳境。各區(qū)域空氣能專賣店如雨后春筍般的涌現(xiàn)，使得更多的經(jīng)銷商人員全力在萃取新能源市場的蛋糕。

市場是瞬息萬變的市場，需求是真金白銀的需求，具體到不同的經(jīng)銷商，大家在具體銷售當(dāng)中的表現(xiàn)卻千差萬別，仁者見仁智者見智。

在市場走訪和總結(jié)歸納發(fā)展較快成長較好的經(jīng)銷商的過程中，“區(qū)域競爭，動(dòng)勢為王，服務(wù)升級，高端領(lǐng)航”或許可以作為他們作為行業(yè)領(lǐng)頭羊的一些諄諄建議。

“不景氣不是世界末日，只不過會(huì)加速淘汰不爭氣的人，加倍肯定有能力的人，因此經(jīng)濟(jì)不景氣并不可怕，就怕不爭氣，在激烈競爭中出局?！敝袊鵁岜卯a(chǎn)業(yè)聯(lián)盟新評出的2015年“十大經(jīng)銷商”許有發(fā)先生如是說。

“我們做生意，從來都是質(zhì)量和服務(wù)致勝，在浙江范圍內(nèi)，我們?yōu)閺V大精品酒店精心施工的數(shù)百個(gè)熱水工程。我們追求的是酒店用戶熱水源源不斷的供應(yīng)和滿意度。金杯銀杯，不如用戶的口碑！2014年，我們向浙江豪瓦特節(jié)能科技有限公司申請了一臺全新的大通V80服務(wù)車，在短短四個(gè)月內(nèi)，車輛形成超過5萬公里，這就是我們對待工程用戶的態(tài)度。我和林總最近工程不斷，依靠用戶的轉(zhuǎn)介紹，在短短3天之內(nèi)，我們簽訂了5個(gè)酒店工程訂單。”中國熱泵產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟新評出的獲得歐盟標(biāo)準(zhǔn)安裝證書的標(biāo)兵代表常州豪瓦特節(jié)能設(shè)備有限公司經(jīng)理宋昔霖則如是說。

區(qū)域市場謀局的關(guān)鍵

在歸納和總結(jié)優(yōu)秀經(jīng)銷商的基礎(chǔ)上，我們得出結(jié)論，區(qū)域市場的啟動(dòng)（或者再啟動(dòng)）需要對局部市場進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查和摸底，在理性分析的基礎(chǔ)上結(jié)合自身綜合優(yōu)勢，逼迫自己作出選擇。

市場規(guī)律：“動(dòng)--入--深”

動(dòng)，要求在前面區(qū)域市場摸底和市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，一旦決定要作出突破的決定，首先要在“動(dòng)”字上做文章。動(dòng)，任何一個(gè)活動(dòng)都是一個(gè)全新的開始，能夠最大效度地影響到潛在消費(fèi)者的關(guān)注和有需求業(yè)主的進(jìn)店或電話咨詢，宏大的場面也為活動(dòng)取得最大的宣傳效果。具體的做法：（1）單店活動(dòng)推廣如開業(yè)周年慶典、鄉(xiāng)鎮(zhèn)路演、冬季熱泵大巡檢、淡季老用戶回訪等；（2）大型異業(yè)聯(lián)盟、商場統(tǒng)一活動(dòng)或大型公益活動(dòng)等。（3）當(dāng)?shù)卮硇怨こ添?xiàng)目推廣的廣告效果和示范效應(yīng)。

入，在動(dòng)的基礎(chǔ)上，經(jīng)過多次的自身活動(dòng)和參加觀摩的其他人組織的活動(dòng)，不斷對自己參加的這些活動(dòng)進(jìn)行分析、歸納和總結(jié)，由表及里，個(gè)人定會(huì)取得一定的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，這些經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)足以使自己登堂入室，進(jìn)入到促銷活動(dòng)內(nèi)行者的行列。這期間可以主動(dòng)到別人做活動(dòng)的現(xiàn)場去觀摩，甚至邀請做活動(dòng)的高手和專家現(xiàn)場示范和監(jiān)督，分解關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，以利于多次活動(dòng)的進(jìn)一步成功。經(jīng)過多年的實(shí)際操作的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，經(jīng)銷商就會(huì)進(jìn)入了一定的層次，這就是“入“，登堂入室的“入”。

深，進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌龈偁幐窬值妮^高層級，要想變成專家當(dāng)中的專家，就一定要更深一層，去挖掘當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營的訣竅，挖掘進(jìn)一步提升銷量和宣傳效度的方法，挖掘做活動(dòng)做銷量做品牌做工程的真正內(nèi)涵是什么，深入了解做市場行家真正亟需具備的技能和套路，遵循規(guī)律慢慢接近做區(qū)域市場佼佼者的真相，否則的話經(jīng)常是被自己眼睛所欺騙。同時(shí)整合當(dāng)?shù)貎?yōu)勢資源和廠家資源，全力為區(qū)域市場開發(fā)和拓展服務(wù)。

“顯--靜--代”

顯，經(jīng)過前期動(dòng)--入--深的積累和沉淀，經(jīng)銷商自身就能憑借前期在當(dāng)?shù)亟⒆约旱莫?dú)特地位和消費(fèi)者口碑，進(jìn)入這一步就在當(dāng)?shù)厥袌鲲@現(xiàn)了自己的江湖地位。

靜，如果一味頻繁做活動(dòng)，則自身品牌和相關(guān)優(yōu)勢資源消耗得太快，直接導(dǎo)致后續(xù)乏力或無以為繼。這時(shí)候需要慢慢靜下來，適當(dāng)選擇性的一年做不多于三次的促銷活動(dòng)，過度頻繁的活動(dòng)無疑會(huì)透支自身優(yōu)勢資源、市場正常的消費(fèi)人群乃至廠家資源。一個(gè)字就能說出這種境界----“度”，適度的“度”。

代，要求重新對資源進(jìn)行優(yōu)化組合，遵循事物發(fā)展的一般規(guī)律，對自身觀念和格局進(jìn)行升級換代和新陳代謝，閉關(guān)修煉，雄鷹斷翅圖新生，對自身和市場進(jìn)行重新定位，以獲得更深層次的發(fā)展。

以上規(guī)律，何嘗不是鍋爐—燃?xì)鉄崴鳌姛崴鳌柲軣崴鳌諝庠礋岜冒l(fā)展的一部以替代品為注解的熱水器行業(yè)發(fā)展簡史呢？

2015，以節(jié)能減排、消除霧霾、能效備案為風(fēng)向標(biāo)的巨大產(chǎn)業(yè)發(fā)展2.0格局中，作為新能源行業(yè)的熱泵熱水器從業(yè)者，在大時(shí)代的暴風(fēng)驟雨里，我們該如何定位區(qū)域市場的發(fā)展呢？

“區(qū)域競爭，動(dòng)勢為王，服務(wù)升級，高端領(lǐng)航”？您的闡釋呢？

本文出自浙江豪瓦特節(jié)能科技有限公司http://www.vkgysx.cn/news-525.html，轉(zhuǎn)載請注明出處。